חשיבות מדד הLTV (ערך חיי לקוח)

חשיבות חיי הLTV (ערך לזמן ארוך) של הלקוחות שלנו, ואיך המדד הזה מתקשר ללייצר חברות שעושות מיליונים?
 
אז הגענו לחמישי ואנחנו בפוסט חדש שבו נדבר על חשיבות הLTV, דבר ראשון כוונו את הכיסא שלכם אחורה ותביאו איזה משהו לנשנש.
אז רגע לפני שרצים, מה זה בכלל LTV?
LTV = Customer Life Time Value
הכוונה היא למדד שמייצג לנו כמה לקוח שווה לנו לטווח הארוך, או יותר נכון כמה הלקוח הולך להכניס לנו במהלך כל החיים, מדד שבתכל'ס די קשה למדוד, אבל למה הוא כלכך חשוב?
 
אז אני אתחיל עם שאלה מאוד קצרה: תעצרו שנייה ותחשבו על חברה / עסק אחד שאתם מכירים שעושה *מיליונים* וחיי על מוצר ערך אחד, שהוא לא מחזורי, הכוונה שקונים אותו פעם אחת ולא צריך לקנות אותו שוב. חבל שתחשבו סתם, אין כזה… הרי בסופו של יום החברות והעסקים שעושים הכי הרבה כסף חיים על לקוחות חוזרים ומהם עושים את הכסף האמיתי, הרי בעידן של היום שגם ככה הכל מפוצץ בנוכלים, ועסקים שנותנים חרא שירות אנשים פחות מאמינים
 
עלות הפרסום עולה, עלות "הבאת" הלקוח עולה, וגם האנרגיות שאנחנו מבזבזים על לקוחות חדשים עולה.
 
תבינו שנייה משהו, ככל שאנחנו נמכור יותר יחידות של המוצר ה"חד-פעמי" שלנו ככה נגיע לאט לאט למיצוי אוכלוסיה, ונעבור לעוד ארצות ונבזבז עוד כספים אבל בסוף גם אם "נעשה" מכה לא באמת נצליח לבסס עסק יציב ואיכותי.
 
אז אני הולך להגיד אמירה קשה – כל מי שמבסס את העסק שלו על מוצר 1 שהוא חד פעמי הולך להישאר מאחורה תוך 5 שנים.
וזה מוביל אותנו לנושא הכי חשוב -> LTV אז כפי שכבר אמרתי, המדד הזה בעצם מודד לנו כמה לקוח שווה לנו באמת לטווח הארוך, בתוך המדד הזה אנחנו מחשבים לקוחות שנמצאים בשירות מחזורי שלנו (Subscription) + לקוחות שרוכשים אצלנו מוצרים משלימים / דומים / שונים.
 
עכשיו בוא ניקח דוגמא לניתוח נתונים ->
נניח שלאבי יש חברה בבעלותו שמוכרת מכונות כביסה, מוכנת הכביסה הטובה ביותר עולה 50$ ממוצע חיים למכונת כביסה הוא 3 שנים אם אבי ימכור רק מכונות כביסה אבי יפשוט רגל בהבטחה שלי. ככל שהזמן הולך והתחרות מתגברת לאבי עולה יותר כסף למכור מכונות כביסה, אז מה אבי עושה?
 
אבי מוסיף שירות חדש, התקנת מכונת הכביסה עם משלוח עד הבית ועל זה הוא לוקח עוד 50$
 
נניח ש50% מהרוכשים לוקח את השירות הזה, מדד הLTV של החברה של אבי מתחיל לעלות, אבל זה לא מספיק אז מה עושים?
 
אבי מוסיף גם אביזרים למכונות הכביסה, וקפסולות לניקוי ועכשיו מה שקורה שבנתון קליל אנחנו מבינים ש20% מהרוכשים גם רוכשים אצלו קפסולות באופן חודשי!
עכשיו מה שקורה זה שיש לנו נתון מוכחי, ש20% מהרוכשים של מכונות הכביסה קונים אצל אבי גם קפסולות באופן חודשי! ממש כמו סוג של מנוי.
********** מבחינתי המדד הזה יהיה בממוצע טוב כאשר 15% מהלקוחות החדשים שלנו יחזרו ויקנו מאיתנו שוב בתוך גג 2.5 חודשים.
**********
 
איך משפרים את המדד הזה?
דבר ראשון, בדק בית. תבדקו טוב את העסק והמוצרים שלכם, אם אתם רואים שאתם לא יכולים להתבסס על לקוחות חוזרים תתחילו לשנות כיוון ופאזה בדחיפות.
 
לסיום אני אתן פה איזה סיפור-דעה משלי ->
למי שמחזיק פה אייפון של אפל יודע שהסוללות שלהם נגמרות אחרי 3 שנים והופכות להיות סיוט של ממש, לפחות מהניסיון שלי.
מה שגורר אנשים רבים לשאלה, האם להחליף סוללה ולהוות נזק למכשיר? או כבר לשדרג למכשיר החדש שבדיוק אפל הוציאה?
וזה דוגמא טובה לאיך אתם נכנסים ללופ של חברה.
 
עד כאן להיום, תומר בכר – יועץ שיווק

תוכן נוסף

יועץ שיווק

למה 40,000 עסקים בישראל נסגרים מידי שנה?

למה 40,000 עסקים בישראל נסגרים מידי שנה?התשובה היא די פשוטה,שאין תשובה חד משמעית. אבל במשך השנים נתקלתי ביותר מידי עסקים שלא מיצו את הפוטנציאל שלהם,